TripAdvisor是全球最大的旅游社區(qū)，為用戶提供及時(shí)、可信的全球化旅游信息、周到客觀的酒店評(píng)論、酒店索引、酒店選擇工具、酒店房價(jià)比價(jià)搜索以及社會(huì)化的旅途圖片分享、視頻上傳和在線驢友交流等服務(wù)。旅行者的真實(shí)評(píng)論是TripAdvisor最大的特點(diǎn)。那么TripAdvisor是如何做郵件營銷的呢？TripAdvisor所發(fā)送的郵件均基于用戶行為并有目的性的自動(dòng)觸發(fā)，而營銷目的一直圍繞說服用戶不斷評(píng)論分享，營造社區(qū)互動(dòng)，加速用戶轉(zhuǎn)化。

1.從網(wǎng)站電子郵件訂閱（用戶注冊(cè)）開始。許可式電子郵件(opt-in email)是良性開展郵件營銷的基礎(chǔ)，相當(dāng)于發(fā)送人與收件人達(dá)成握手協(xié)議。這種預(yù)期會(huì)達(dá)成消費(fèi)者與營銷者雙方高度滿足的最終結(jié)果。一張流程圖帶你感受TripAdvisor如何匠心獨(dú)運(yùn)，成功引導(dǎo)用戶在網(wǎng)站訂閱電子郵件。

2.點(diǎn)擊“Choose your destination”進(jìn)入以下頁面完成訂閱偏好中心的一系列選擇，才算完成全部訂閱流程。注意下面詳細(xì)的為訂閱、不訂閱、訂閱的郵件類型、評(píng)論社區(qū)相關(guān)額外郵件等都事先提供了清晰的告知，讓用戶了然于心。除此之外，用戶還可以進(jìn)行目的地/航班/酒店租賃等添加設(shè)置，為后續(xù)個(gè)性化郵件推送打下基礎(chǔ)。據(jù)webpower調(diào)研，TripAdvisor每天發(fā)送郵件數(shù)量多達(dá)2-3封。

3.來自TripAdvisor的第一封電子郵件，即正式的用戶歡迎郵件相對(duì)官方?；趯?duì)用戶了解甚少的情況下，TripAdvisor發(fā)送引導(dǎo)性試水郵件。根據(jù)之前注冊(cè)的郵件訂閱偏好對(duì)“Airwatch”的個(gè)性化選擇，郵件推送對(duì)應(yīng)的“深圳-東京”的航班促銷信息，并設(shè)想加入目的地酒店信息。而之前對(duì)“Tripwatch“的個(gè)性化選擇，郵件推送相對(duì)應(yīng)的”Turkey”的假期租房促銷信息。

4.如果用戶對(duì)以上這類促銷郵件作出了回應(yīng)，那么TripAdvisor將根據(jù)你的這些點(diǎn)擊回應(yīng)進(jìn)一步了解到你的意圖，然后再給你“組裝”下一封個(gè)性化郵件內(nèi)容。如，點(diǎn)擊了以上“Turkey”的假期租房促銷信息中Ankara租房信息，預(yù)示著用戶可能有興趣前往Ankara，所以在下面這封郵件里，緊接著給你發(fā)送的是Ankara假期租房信息。甚至TripAdvisor還會(huì)嘗試了解用戶旅行的時(shí)間，以便及時(shí)給你發(fā)送相關(guān)郵件。在促銷郵件中標(biāo)配的“Still want updates about XX?”隨時(shí)提供個(gè)性化選擇通道。

5.了解用戶信息量還遠(yuǎn)不夠，繼續(xù)發(fā)送試探性郵件，借此搜集和了解更多用戶數(shù)據(jù)。要想給用戶發(fā)送精準(zhǔn)個(gè)性化的郵件，必須還要搜集更多數(shù)據(jù)。如果用戶在此時(shí)搜索了去Sedona的酒店，那么無疑給TripAdvisor帶來了一個(gè)信號(hào)，此時(shí)，它會(huì)在發(fā)送給用戶的郵件的最中心、首要位置加入Sedona的信息。另外，由于缺乏足夠的用戶行為信息，TripAdvisor依然會(huì)加入一些其它城市的旅游信息作為補(bǔ)充。一方面彌補(bǔ)不確定性因素，另一方面，方便更深度的挖掘用戶的旅行計(jì)劃需求。這封郵件其實(shí)是一封試探性郵件，借此搜集和了解更多用戶數(shù)據(jù)。

6.引誘性郵件。這封電子郵件看起來和前一封類似。這是因?yàn)門ripAdvisor依然沒有得到想要的數(shù)據(jù)，還是不清楚到底需要給用戶發(fā)送怎樣的電子郵件。所以，它采取的策略是：提供大量的很棒的旅游項(xiàng)目內(nèi)容激發(fā)用戶去瀏覽尋找選擇，然后在網(wǎng)站上準(zhǔn)確地去跟蹤這些用戶的行為和意圖。另外，在推薦這些內(nèi)容時(shí)，TripAdvisor采取了很多的情感攻勢(shì)，讓用戶淪陷，產(chǎn)生點(diǎn)擊行為及旅行沖動(dòng)，以便掌握用戶最真實(shí)的意圖。

7.邀請(qǐng)?jiān)u論的開始。從這封郵件開始，TripAdvisor的策略開始發(fā)生一些改變。通過以上的郵件發(fā)送，TripAdvisor已經(jīng)有足夠的數(shù)據(jù)來確信用戶去過一些地方，TripAdvisor的策略因而開始發(fā)生一些改變。開始反過來要求用戶提供內(nèi)容，以尋求更多互動(dòng)。其實(shí)，任何生意都與用戶對(duì)時(shí)間、數(shù)據(jù)、努力、社交資產(chǎn)或金錢等投入息息相關(guān)，TripAdvisor讓用戶投入社會(huì)貢獻(xiàn)，并潛意識(shí)的告訴用戶：你不是在幫助TripAdvisor，而是幫助同伴。在郵件中，TripAdvisor還把用戶自加入網(wǎng)站以來所瀏覽地方的景點(diǎn)、餐館等內(nèi)容都一一列出來，熟悉的內(nèi)容更容易誘使用戶完成評(píng)論撰寫。

8.個(gè)性化的用戶挽回郵件。如果用戶瀏覽了泰國的酒店，TripAdvisor會(huì)詢問你何時(shí)去旅行，當(dāng)用戶告知了時(shí)間并且沒有完成預(yù)定。TripAdvisor接下來會(huì)怎么做？它觸發(fā)了一封包含了用戶所有瀏覽的泰國酒店以及周圍相同價(jià)位酒店內(nèi)容的個(gè)性化郵件。

9.價(jià)格變動(dòng)提醒下的轉(zhuǎn)化加速郵件。在這封郵件中，顯示了酒店的評(píng)論數(shù)量，主動(dòng)提供了比價(jià)，基于時(shí)間和地點(diǎn)個(gè)性化，沒有設(shè)置交易截止日期但營造了緊張的感，進(jìn)一步向用戶確認(rèn)是否需要接受該酒店相關(guān)信息。從內(nèi)容的組合猜測(cè)，TripAdvisor應(yīng)該不僅僅是想告知用戶價(jià)格變動(dòng)，還希望通過評(píng)論、比價(jià)等策略使用戶確信、加快決策過程和轉(zhuǎn)化。

10.直接邀請(qǐng)?jiān)u論郵件。這封郵件同樣是用于提醒用戶在旅行后撰寫評(píng)論，用戶可以直接點(diǎn)擊按鈕進(jìn)行回復(fù)。TripAdvisor似乎一直都在幫助用戶養(yǎng)成及時(shí)評(píng)論的習(xí)慣。

11.郵件與社交，把社會(huì)認(rèn)同提升到新的高度。TripAdvisor把社會(huì)認(rèn)同提升到新的高度，這是因?yàn)樗枰ㄟ^用戶的社會(huì)關(guān)系行為，鼓勵(lì)用戶創(chuàng)造更多的評(píng)論，并刺激用戶的旅行沖動(dòng)。它在郵件中融入了Facebook，使之用戶可以看到朋友們的旅行足跡和評(píng)論，提高了互動(dòng)性。甚至，它在郵件中會(huì)使用用戶社交好友的名字，極具個(gè)性化。